Klientu iebildumi "Dārgi!" ne vienmēr nozīmē, ka produkta vai pakalpojuma cena ir patiešām augsta. Vispirms jums jānoskaidro iebilduma iemesls, pēc kura vairumā gadījumu to var pārvarēt.
Kāpēc klients saka "Dārgi"
Šāda pircēja iebildumiem var būt daudz iemeslu. Visizplatītākais ir tas, ka klients rēķinās ar atlaidi. Ir tāds cilvēku tips, kuri ir pieraduši kaulēties jebkurā laikā un vietā, pat ja produkta vai pakalpojuma cena ir diezgan pieņemama. Iebildums "Dārgs" šajā gadījumā tiek izmantots, lai sāktu kaulēties.
Vēl viens kritikas iemesls ir salīdzinājums. Klients var salīdzināt produkta vai pakalpojuma izmaksas ar iepriekšējā gada izmaksām, konkurenta cenu vai savām idejām par to, cik šim produktam vajadzētu maksāt. Iebildumu iemesls var būt arī paša klienta maksātnespēja.
Lai strādātu ar iebildumiem un tos pārvarētu, jums jānosaka cēlonis. Dažreiz, lai uzzinātu iemeslu, ir vērts tieši pajautāt klientam.
Darbs ar "dārgo" iebildumu
Konstatējot iemeslu, kāpēc klients saka “Dārgi”, varat turpināt strādāt ar iebildumu. Tātad, ja klients tikai cenšas saņemt no jums atlaidi, jums nav jādodas kopā ar viņiem. Šādā situācijā jums ir jāpieliek visas pūles, lai ieinteresētu pircēju, pamatotu cenu, uzsvērtu paša produkta, kā arī saistīto pakalpojumu pamatotību. Tikai tad, ja klients turpina saliekt savu līniju, un jūs uzskatāt, ka, nenodrošinot atlaidi, darījums vienkārši neizdosies, ir lietderīgi apsvērt iespēju samazināt cenu konkrētam klientam. Šī iespēja ir diezgan pamatota, ja tas ir pastāvīgais klients vai potenciālais pastāvīgais klients, pircējs, kas iegādājas lielu preču partiju utt.
Nedaudz grūtāk ir tikt galā ar pircēja iebildumiem, salīdzinot jūsu cenu ar konkurenta cenu. Viena no galvenajām pārdevēju pieļautajām kļūdām ir tā, ka viņi sāk aizbildināties, sakot, ka viņiem ir augstākas iepirkuma cenas, augstāka īre vai augstākas transporta izmaksas. Tās ir visas jūsu problēmas, un klientam tās nav vienaldzīgas. Jūsu uzdevums ir kulturāli norādīt priekšrocības, kuras klients saņems, strādājot ar jums.
Tajā pašā laikā ieteicams precīzi zināt, kā jūs varat pārspēt konkurentus. Piemēram, ilgāka produkta garantija, labāks serviss, dokumentācijas pieejamība utt. Konkurences cīņā ir svarīgi neaiziet pārāk tālu: nekādā gadījumā nerunājiet slikti par konkurentiem, kritizējot kāda cita produkta, pakalpojuma vai kaut kā cita kvalitāti.
Ja konkrētam klientam cena ir patiešām augsta, jums ir tikai divas iespējas. Pirmais ir nestrādāt ar šo klientu. Otrais ir piedāvāt viņam nomaksas plānu, atlikšanu vai kādu citu maksājuma veidu, kas pieņemams abām darījuma pusēm.
