Uzņēmuma produktu piedāvājumi un pārdošana nav pilnīga, neapstrādājot klientu iebildumus. Ir vairāki iebildumu izskatīšanas paņēmieni, kas var palīdzēt pārdevējam nodibināt kontaktu ar potenciālo pircēju un pārliecināt viņu par piedāvātā produkta vērtību.
Klientu iebildumu risināšana kā viens no pārdošanas posmiem
Ir zināms, ka pārdošana ietver vairākus posmus. Pirmajā posmā jums jāiepazīstina pircējs, jāiepazīst viņu. Tad jums jāuzdod viņam daži atklāti jautājumi, kas ļaus klientam detalizēti atbildēt. Pamatojoties uz potenciālā pircēja atbildēm, pārdevējam ir iespēja identificēt savas vajadzības un izteikt komerciālu piedāvājumu.
Apkopojot informāciju par klientu, pārdevējs izstrādā priekšstatu par savas darbības jomu. Tāpēc šāda informācija palīdz palielināt sadarbības iespējas ar potenciālo pircēju.
Tad jums ir jāsniedz īss piedāvātā produkta izklāsts: runājiet par tā derīgajām īpašībām, kvalitāti, uzticamību un, pats galvenais, pierādiet piedāvājuma vērtību klientam. Ir ļoti svarīgi iemācīties paskaidrot pircējam, kā šis vai cits produkta īpašums var nākt par labu klientam.
Nākamais solis ir strādāt ar klienta iebildumiem. Piemēram, organizācija potenciālajiem klientiem piedāvā materiālu piegādi ražošanai. Viens no iebildumiem, ko pārdevējs dzirdēs, piedāvājot produktu klientam, ir šāds: "Jūsu piedāvājums mums nav interesants, jo mums jau ir piegādātājs."
Argumenti, lai palīdzētu cīnīties ar pircēju iebildumiem
Pārdevējam ir jābūt konkurences priekšrocībām, kas viņam palīdzēs izcelties pircēja acīs līdzīgu uzņēmumu vidū. Strādājot ar iebildumiem, klienta uzmanība ir jāpievērš tiem.
Risinot iebildumus, kad klientam jau ir piegādātāji, jāizmanto salīdzināšanas tehnika. Uzsvars jāliek uz cenu, piedāvāto preču kvalitāti, piegādes noteikumiem, apmaksu un citām uzņēmuma preču iegādes metodēm.
Klienta iebildumi, piemēram: “Mums jau ir piegādātāji”, jāpapildina ar argumentiem, kas var viņu pārliecināt. Piemēram, pārdevējs var piedāvāt klientam iespēju ietaupīt uz piegādēm: “Jūs teicāt, ka jūs pērkat materiālus par 150 rubļiem? Un mēs piedāvājam to pašu materiālu piegādi par cenu 100 rubļi par vienību. Iedomājieties, cik daudz jūs tagad varat ietaupīt!"
Tādējādi vajadzētu salīdzināt cenas, par kurām uzņēmums tagad iegādājas materiālus no piegādātājiem, tos analizēt un piedāvāt tiem pašiem produktiem par zemākām izmaksām. Klients iegūst iespēju novērtēt ieguvumus, ko viņš iegūs, sadarbojoties ar jaunu piegādātāju. Labākais variants būtu arī komerciālā piedāvājumā vizuāli aprēķināt klienta priekšrocības.
Nosakot klienta vajadzības, jums vajadzētu koncentrēties uz viņam nepieciešamajiem piegādes noteikumiem. Piemēram, pircējs dalījās ar informāciju, ka šobrīd viņam ir grūti pilnībā apmaksāt visu rēķinu. Tātad ērts maksājuma veids, piemēram: atliktais maksājums, materiālu iegāde kredītā vai pa daļām kļūs par stimulu pirkumam.
Piegādes noteikumiem ir liela nozīme arī klientam, lemjot par sadarbību. Ieteicams noteikt slieksni pasūtījuma summai, pēc kuras preces klientam tiek piegādātas bez maksas.
Jūs varat arī ieinteresēt potenciālo pircēju ar piedāvājumu jauniem klientiem, kas ietver atlaidi un izdevīgus nosacījumus. Jaunajiem klientiem būtu jāpiedāvā garantijas un papildu pakalpojumi. Piemēram, iespēja pasūtīt izmēģinājuma preču partiju bez maksas.
