Vēl viens "slikts" padoms pārdošanas vadītājam: strādājot mazāk, jūs nopelnāt vairāk. Kāpēc jūs nevarat dot 100%, ja vēlaties sasniegt maksimālu efektivitāti.
Turpināsim iepazīšanos ar “sliktajiem” padomiem, kas optimizē pārdošanas vadītāja darbu un palielina tā efektivitāti. Šajā cikla daļā mēs analizēsim ļoti pretrunīgu likumu: pašiem vadītājiem tas patiks, taču vairums vadītāju viņus uztvers naidīgi.
Kurš teica, ka jums ir smagi jāstrādā?
Priekšnieks vai direktors prasa no padotajiem pastāvīgu koncentrēšanos. Tas ir saprotams: līdera galvenais uzdevums ir sasniegt korporatīvos mērķus. Viņš sapņo par pārdošanas apjomu palielināšanu, neizsīkstošu jaunu klientu plūsmu un atbilstošām prēmijām par parastu darbinieku panākumiem.
Līderis a priori ievēro otro “slikto” padomu - viņš strādā ar kāda cita rokām. Tajā pašā laikā viņš ir ieinteresēts pārdošanā ne mazāk kā pats vadītājs: plāni tiek izvirzīti viņa priekšā tādā pašā veidā un tiek prasīts, lai tie tiktu izpildīti. Vai ir brīnums, ka vadītājs liek jums strādāt katru darba dienas minūti?
Strādājiet mazāk, nopelniet vairāk
Pastāvīga iesaistīšanās darba procesā ir neefektīva, neatkarīgi no tā, kā direktors saka. Jūs esat dzirdējuši par Pareto likumu, kuram ir cits "digitālais" apzīmējums - 20/80 likums.
Šis likums izskaidro, kāpēc jūs nevarat dot 100%. Jūsu sākotnējie centieni dod iespaidīgus rezultātus, taču, jo tālāk jūs ejat, jo mazāk tie ir efektīvi. Kāpēc strādāt 100% un iegūt 100% "izplūdes gāzu", ja jūs varat strādāt par 20% un sasniegt 80% efektivitāti?
Kāds var iebilst: pirmajā gadījumā rezultāts ir lielāks nekā otrajā. Tā nav taisnība: tā ir lielāka tikai absolūtos skaitļos. Iedomājieties, ka katrā darba procesā jūs devāt 20%: šeit plus 80%, tur plus 80% … Rezultātā kopējais rezultāts jūs patīkami pārsteigs.
Aukstā tirdzniecībā šim noteikumam ir eksplozīvs efektivitātes pieauguma potenciāls. Tā vietā, lai neapdomīgi zvanītu potenciālajiem klientiem no datu bāzes, veiciet analītisko darbu. Nogrieziet disfunkcionālos darījumu partnerus: visus "grūtos" un neadekvātos, kā arī tos, kuri izcēlušies ar negodīgu maksājumu kultūru.
Uzziniet iemeslus, kas noveda pie esošajiem klientiem. Sazinoties ar potenciālajiem partneriem, koncentrējieties uz tiem. Ja pirmie pāris zvani netika tuvāk izpārdošanai, atlaidiet šo klientu. Netērējiet savu laiku.
Aukstā pārdošanā Pareto likumu var formulēt šādi: nedarbojieties ar visiem 100% savas bāzes. Koncentrējiet savus centienus uz tiem 20%, kuri patiesi ir jūsu darba vērti. Palieliniet savu efektivitāti, strādājot mazāk!
