Aukstā tālruņa zvana ir viena no modernākajām un efektīvākajām pārdošanas tehnoloģijām. Izmantojot šo tehnoloģiju, vadītājs vai cits speciālists sarunājas ar nepazīstamiem, neapmācītiem potenciālajiem klientiem bez iepriekšējas sarunas.
Aukstie tālruņa zvani ieņem īpašu vietu mūsdienu pārdošanas tehnoloģiju vidū, jo tieši tā efektivitāte liecina par konkrēta vadītāja, cita pārdošanas speciālista, profesionalitāti. Šī produkta vai pakalpojuma pārdošanas metode apzīmē tālruņa zvanus nesagatavotiem, nepazīstamiem klientiem (pilsoņiem vai organizācijām), kuru laikā vadītājs apraksta savu produktu un norunā tikšanos, lai ar to sīkāk iepazītos. Parasti potenciālais pircējs nav sliecas iegādāties piedāvāto produktu, un vairumā gadījumu viņš nevēlas vispār runāt par tā iegādi vai norunāt tikšanos.
Pamatnoteikumi aukstajiem zvaniem
Saskaņā ar statistiku auksto zvanu efektivitāte svārstās no trim līdz desmit procentiem. Tieši šī klientu daļa galu galā piekrīt sapulcei, lai detalizētāk iepazītos ar produktu vai pakalpojumu. Neskatoties uz to, šī tehnika ir galvenais biznesa attīstības instruments, jo tas ļauj apsteigt konkurentus, pastāvīgi paplašinot pircēju vai klientu loku.
Lai nodrošinātu efektīvu auksto zvanu, jāievēro šādi noteikumi:
1) veikt telefona sarunu pēc stingri noteiktas shēmas, kas parasti sastāv no iepriekš sagatavotām frāzēm, kas izrunātas loģiskā secībā;
2) atbildēt uz iespējamiem potenciālajiem klientiem iespējamiem jautājumiem un iebildumiem, izmantojot iepriekš sagatavotas veidnes, kas parādījušas to efektivitāti;
3) runājiet tikai ar tiem cilvēkiem, kuri var pieņemt lēmumus par produkta iegādi vai pakalpojuma pasūtīšanu (svarīgi sarunām ar uzņēmuma pārstāvjiem, kurās sekretārs vai biroja vadītājs bieži atbild uz pirmo zvanu).
Kāda ir aukstā zvana secība?
Aukstā tālruņa zvana vispārējā struktūra sastāv no uzmanības piesaistīšanas, iepazīstināšanas, sarunas mērķa norādīšanas, piemēru atbalstīšanas un norunāšanas. Sākotnējā posmā vadītājs uzrunā potenciālo klientu, pēc kura viņš iepazīstina sevi, nosauc uzņēmumu, izmantojot reklāmas elementus. Pēc tam tiek noteikts zvana mērķis (iepazīšanās ar produktu, pakalpojumu), ko atbalsta pozitīvi piemēri. Pēdējā posmā pārdevējam jāieceļ noteikts sapulces laiks un vieta.
