Galvenais auksto zvanu mērķis ir atrast jaunus klientus, ar kuriem jūs nekad iepriekš neesat runājuši vai tikušies. Šī tehnika ir ļoti grūta, ja nekad to neesat pieredzējis.
Galvenie šķēršļi aukstā zvana veikšanai
Galvenais šķērslis aukstajiem zvaniem ir personiskās komunikācijas neiespējamība ar sarunu biedru. bieži vien klienti no nezināmām organizācijām nepieņem pat ienesīgus piedāvājumus. Nākamais šķērslis slēpjas sarunu biedra vēlmē nekavējoties nolikt klausuli, līdz galam nedzirdot jūsu priekšlikumu. Tiesa, šo šķērsli ir iespējams pārvarēt ar netradicionālu saziņu un ātru reakciju uz vismazākajām sarunu biedra intonācijas izmaiņām. Trešā barjera ir nesaskaņas ar darījuma noslēgšanu pa tālruni, tāpēc kompetenti vadītāji cenšas no tā izvairīties un dod priekšroku darījumu noslēgt tikai personīgi.
Aukstā zvana tehnika
1. posma pamatā ir informācijas sagatavošana un apkopošana par klientu. Šī posma pamatā ir pozitīvu reakciju veidošanās sarunu biedra acīs un labs darba sākums.
2. posms sastāv no potenciālās klientu organizācijas izsaukšanas, kurā jūs uzzināsiet tās personas vārdu, ar kuru jums nākotnē ir jāsazinās. Iespējams, ka varēsiet apkopot visu informāciju jau pirmajā posmā, nezvanot uz nepieciešamo uzņēmumu. Tādējādi jūsu galvenais uzdevums tiks atvieglots, un jums nebūs iespēju sazināties ar labsirdīgu sekretāru.
3. posms - nepieciešamās personas vajadzību noteikšana. Tas ir vissvarīgākais pārdošanas posms. Šajā saziņas posmā ir aizliegts stingri piedāvāt savas preces un turklāt uzstāt uz darījumu, jo jūs var pieņemt kā ļoti uzmācīgu sarunu biedru. Ir nepieciešams sajust, kā cilvēks ir noskaņots šai sarunai, to var izdarīt, tikai dzirdot intonāciju, ar kuru jūsu sarunu biedrs atbildēja uz zvanu. Noteikti pievērsiet uzmanību tam, vai persona ir noskaņota sarunai ar jums, un tāpēc nesteidzieties uzdot savus iepriekš sagatavotos jautājumus.
4. posms - tikšanās, prezentācija. Ja šajā posmā esat guvis progresu savā darbā, tad uzskatiet, ka jūsu darbs ir pabeigts par 70%. Tomēr 100% veiksme darījuma izpildē jums vēl netiek garantēta. Sanāksmei nav nepieciešams iepriekš sagatavoties, pietiks, ja jūs pats varat atbildēt uz visiem jautājumiem, būdams labs šīs jomas speciālists. Vissvarīgākais ir tas, ka pirmo reizi satiekoties, neaizmirstiet, ka jūs sagaida drēbes.
5. posms - mēs ejam tieši uz darījumu. Visizplatītākā tehnika, kas stimulē līguma parakstīšanu, ir tad, kad klientam ir ierobežots laiks, dodot mājienu, ka lēmums par darījumu jāpieņem pēc iespējas ātrāk. Jūs varat paātrināt procesu, ja no preču piedāvājuma, izlaižot līguma noslēgšanas brīdi, dodieties tieši uz turpmākās sadarbības apspriešanu, norādot klienta piekrišanu darījuma noslēgšanai. Apkopojis starpposma rezultātus par norunātajām cenām un piegādes laikiem, jūs nekavējoties dodaties pie līguma noslēgšanas.
