Aktīva pārdošana pa tālruni - šodien jūs ar to nevienu nepārsteigsiet. Katras organizācijas sekretārs pārzina dažādu uzņēmumu zvanus, kas piedāvā dažādus nepieciešamos produktus vai pakalpojumus.
Zvani un pārdošana
Parasti visi mēģinājumi kaut ko pārdot pa tālruni ir sadalīti divās kategorijās: "aukstie" un "karstie" zvani. "Karstie" zvani ir zvani klientiem no mūsu pašu datu bāzes. Tie ir cilvēki un organizācijas, ar kuriem jūs jau esat strādājis, tas ir, ir izveidots kontakts, un jūs vienkārši piedāvājat viņiem jaunus pakalpojumus un produktus vai paziņojat viņiem par savām akcijām.
Aukstā zvana ir mēģinājums atrast jaunus klientus. Tie ir sākotnējie tālruņa zvani tiem cilvēkiem un organizācijām, kuri nekad nav strādājuši ar jums, sarunas laikā jūs varat iepazīstināt ar sevi un izteikt savu komerciālo piedāvājumu.
Kāpēc šos zvanus sauc par aukstajiem zvaniem? Neviens precīzi nezina, bet var pieņemt, ka jautājums ir par to, kā potenciālais klients reaģē uz vadītāja zvanu: parasti reakcija ir diezgan auksta. Vecie klienti ir draudzīgāki zvaniem, jo, ja viņi jau ir izmantojuši jūsu pakalpojumus un ir apmierināti, viņiem, iespējams, nebūtu iebildumu turpināt sadarbību.
Kāpēc aukstie zvani ir tik auksti
Pirmkārt, ja organizācija darbojas lielā pilsētā un pastāv jau vairākus gadus, tad šādu zvanu dienā ir daudz. Pat ja jūs piedāvājat kaut ko vērtīgu, iedomājieties, kā būtu, ja cilvēks vairākas reizes dienā uzklausītu dažādus ierosinājumus!
Otrkārt, bieži vien auksto zvanu vadītāji patiešām piedāvā kaut ko vērtīgu. Uzņēmumiem bieži ir noteiktas vajadzības, taču tās parasti cenšas tās atrisināt pēc iespējas ātrāk. Cik liela ir varbūtība, ka vadītājs veiks "auksto" zvanu tieši tajā brīdī, kad klientam ir vajadzība pēc viņa pakalpojuma vai produkta? Protams, ne 100%.
Treškārt, ir vajadzīgs laiks, līdz vadītājs piedāvā savu pārdošanas piedāvājumu. Un, ja dienā ir daudz šādu zvanu, tad iedomājieties, cik daudz vajag, lai noklausītos kāda piedāvājumu, un tad pieklājīgi atsakieties.
Efektīva aukstā zvana
Ja vēlaties, lai klienti ar aukstuma zvanu būtu patiešām efektīvi, ir jāievēro kāda stratēģija.
Lai veiktu kompetentu zvanu, veiciet iepriekšēju sagatavošanos. Noskaidrojot potenciālā klienta biznesa lielumu un specifiku, jūs daudz sapratīsit, vai viņam ir nepieciešams jūsu produkts. Un apziņa, ko jūs demonstrējat īsā telefona sarunā, izjauks ledus, kas būs klāt vēl pirms cilvēks pacels klausuli.
Nelieciet par savu mērķi darba dienā piezvanīt pēc iespējas vairāk klientiem. Labāk ir izvēlēties mazāk uzņēmumu, bet tos, kas patiešām ir jūsu potenciālie klienti. Tam būs daudz lielāka ietekme.
