Pirkuma (produkta vai pakalpojuma) vērtību klientam nosaka nevis tā īpašības, bet gan tas, kā produkts spēj apmierināt pašreizējās vajadzības. Piemēram, cilvēks iegūst nevis trauksmi automašīnai, bet gan mierīgumu un pārliecību par drošību. Pārdevējam vissvarīgākais ir precīzi noteikt tos ieguvumus, kurus pircējs sagaida no pirkuma. Ja tas tiek ignorēts, tad, pat ja tiek veikts viens pirkums, klients nekad pie jums neatgriezīsies un noteikti neiesakīs jūsu uzņēmumu savam lokam. Atcerieties, ka tikai 20% pircēju skaidri zina savas vajadzības.
Instrukcijas
1. solis
Izveidojiet kontaktu. Vispirms iepazīstiniet ar sevi un uzziniet, kā uzrunāt pretinieku. Ja klients pats nāk pie jums, jums nevajadzētu jautāt "Kā es varu palīdzēt?" Labāk - "Kas jūs interesē?" Tādējādi jūs ierosināt vēlmi domāt par to, kas tieši viņu interesē. Neprasi oficiāli, esi gatavs klausīties. Runas manierei un ātrumam jāatbilst klienta sarunai.
2. solis
Uzdot jautājumus. Rīkojieties kā piltuve - sāciet ar vispārējiem apstākļiem un turpiniet, lai precizētu detaļas. Atklātie jautājumi ("Kāpēc?", "Par ko?", "Kāpēc") palīdzēs iegūt visplašāko informāciju izvērstā formā. Alternatīva (ar saikļiem "vai", "vai") nodrošinās izvēli vai pagriezīs sarunu atpakaļ uz pareizā ceļa. Slēgtie jautājumi nozīmē nepārprotamu atbildi un kalpo, lai noskaidrotu klienta pozīciju un radītu noteiktību. Nevajadzētu būt daudz slēgtu jautājumu, galvenokārt izmantojiet atvērtus jautājumus.
3. solis
Uzmanīgi klausieties pircēju. Izmantojiet aktīvās klausīšanās prasmes: uzdodiet skaidrojošus jautājumus, iedrošiniet sarunu biedru, sniedziet atsauksmes. Saņemiet apstiprinājumu, ka sapratāt pareizi, ja jums ir šaubas par to. Dariet to pauzes laikā, nepārtraucot klientu. Tas parādīs, cik svarīgas jums ir klienta patiesās vajadzības.
4. solis
Pārvērtiet savu sarunu ieguvumos. Parādiet, ka saprotat, ko klients patiešām vēlas.
