"Pārdod man, piemēram, šo zīmuli" - un intervētājs pasniedz tev zīmuli no sava galda. Zīmuļa vietā var būt skavotājs, lente, lodīšu pildspalva - jebkas, ko var atrast birojā uz rakstāmgalda. Kā izkļūt no šīs situācijas?
Instrukcijas
1. solis
Labam pārdevējam ir precīzi jāzina savs produkts. Tāpēc, pirms pārdodat zīmuli, izpētiet to. Nebūs lieki visu savu rīcību izteikt intervētājam, piemēram: “Es gribu labi zināt, ko es pārdodu. Tātad tas ir vienkāršs zīmulis. Tas ir automātisks. Zīmuļa aizmugurējā galā ir dzēšgumija, un tas jau ir nedaudz izmantots. Un iekšpusē ir konteiners rezerves stieņiem."
2. solis
Labam pārdevējam jāzina savu klientu vajadzības. Parasti šī informācija tiek ņemta no dažādām sabiedriskās domas aptaujām, taču jums šādu datu nav. Tāpēc tagad jums jājautā, piemēram, savam intervētājam: “Tagad es vēlos iepazīties ar savu klientu. Vai drīkstu jums uzdot dažus jautājumus? Tātad, iedomājieties, ka jums jau ir vienkāršs zīmulis. Kas viņš ir? Kas varētu likt jums iegādāties citu vienkāršu zīmuli, nevis savu? Vai jums rūp cena, ražotājs, korpusa krāsa, stieņu skaits?”Izdomājiet citus jautājumus, pamatojoties uz savu pieredzi.
3. solis
Labam pārdevējam prasmīgi jāprezentē savs produkts. Prezentācijai nevajadzētu būt bez sejas. Tagad, kad jūs zināt sava klienta vēlmes, varat pareizi iepazīstināt viņu ar savu produktu. Mēģiniet uzsvērt tieši to, ko intervētājs minēja kā svarīgas īpašības. Nevilcinieties nākt klajā ar akciju vai "unikālu piedāvājumu" - rīku izvēle jums nav ierobežota, vienīgais uzdevums ir pārdot zīmuli. Dažreiz rodas problēmas ar cenas izdomāšanu. To var atrisināt, piemēram, šādi. Prezentācijas beigās jautājiet intervētājam: "Interesanti, par kādu cenu jūs būtu gatavs iegādāties šo zīmuli tieši tagad?" Tiklīdz viņš piemin skaitli, pamāj: "Labi, pieņemsim norēķināties."
4. solis
Tā notiek, ka intervētājs sarežģī jūsu uzdevumu, atsakās atbildēt uz jautājumiem vai noliedz, ka viņam būtu nepieciešams šis produkts. Neveiciet spiedienu uz viņu. Paskaidrojiet viņam (kā intervētājam, nevis klientam), ka saprotat, ka ir situācijas, kad klientam šis produkts nav vajadzīgs. Jūs domājat, ka laika tērēšana prezentācijai ir neproduktīva un slikta, lai izveidotu ilgtermiņa attiecības ar šo klientu. Atkal atgriežoties pie savas lomas, sakiet, piemēram, šādi: “Es redzu, ka šis zīmulis jums nav interesants. Mūsu veikalā ir daudz vairāk noderīgu biroja piederumu. Ļaujiet man jums parādīt dažus no tiem. Ja intervētājs piekrīt šai iespējai, sāciet no jauna ar citu tēmu.
