Daudzi ir dzirdējuši apgalvojumu, ka labs pārdevējs ir dabisks pārdevējs. Patiešām, ir labi pārdevēji, kuri zina, kā pārdot intuitīvi, pat bez teorētiskām zināšanām par pārdošanas tehnoloģijām. Bet jūs varat iemācīties būt labs pārdevējs.
Instrukcijas
1. solis
Pirmā lieta, kas ir svarīga labam pārdevējam, ir sevis pielīdzināšana. Pirmkārt un galvenokārt, ir svarīgi noskaņoties uz pārliecību. Jums ir jābūt pārliecinātam par sevi, savu uzņēmumu un savu produktu. Lai pārliecinātos, jums jābūt profesionālim, jāzina savs produkts - tā īpašības, īpašības, noderīgās īpašības, priekšrocības utt.
2. solis
Otra lieta, kas ir svarīga veiksmīgam pārdevējam, ir spēja radīt uzticību pircējam. Tāpēc jums ir jāizveido pozitīva attieksme - dzīvespriecība, draudzīgums pret katru klientu, sirsnīga vēlme palīdzēt. Patīkams, kārtīgs pārdevēja izskats ir svarīgs arī, lai radītu pircēju uzticību. Neaizmirstiet arī par pirmajiem iespaidiem, kas bieži ir izšķiroši.
Vai zināt, kāda vēl atšķirība starp labu pārdevēju? Viegli pārdošanu viņš izturas kā pret spēli, nevis tikai kā pret savu darbu. Tāpēc ļaujiet produkta pārdošanai kļūt par spēli jums, kurā uzvar gan jūs, gan jūsu klients.
Pārdošana parasti notiek pēc šādas shēmas: sarunas sākšana (ievads) - klienta vajadzību apzināšana - apspriešana - klienta uzmanības koncentrēšana uz produktu - rezultātu. Katram no šiem pārdošanas posmiem ir savas nianses, apskatīsim visvienkāršākos.
3. solis
Ievadvārdi. Labs sarunas sākums ir svarīgs. Bet tam nevajadzētu būt agresīvam ievadam, piemēram, “vai jums kaut ko vajag?”, Kas atbaida tikai lielāko daļu pircēju. Atšķirība starp labu pārdevēju ir tā, ka viņš ir labs psihologs un zina, kā atrast individuālu pieeju katram klientam.
Noskaņojies uz klientu, kļūsti līdzīgs viņam. Runājiet pircēja valodā (piemēram, emocionāli vai lietišķi), pielāgojiet runas ātrumu un apjomu, kā arī runāšanas veidu pircēja runai. (Psiholoģijā šo tehniku sauc par "atspoguļošanu"). Bet, protams, neaizmirstiet par proporcijas izjūtu, lai nepārspīlētu!
Kāds varētu būt ievads? Pirmkārt, sāciet ar apsveikumu. Tad jūs varat piedāvāt savu produktu, piedāvājumu demonstrēt produktu vai jebkuru citu sākumu (improvizēti). Galvenais ir novērst pircēja atsvešinātības un modrības barjeru, radīt apstākļus tuvināšanai turpmākajā dialogā.
4. solis
Vajadzību identificēšana. Labam pārdevējam jāspēj uzklausīt un dzirdēt klientu. Tas nozīmē, ka jums jāprot uzdot jautājumus, lai identificētu klienta vajadzību pēc konkrēta produkta.
Tiek uzskatīts, ka labam pārdevējam vispirms jābūt ļoti sabiedriskam. Tas attiecas uz maziem pārdošanas apjomiem, kur pārdevējs runā vairāk, aktīvi piedāvājot produktu. Bet lielos pārdošanas apjomos pat intraverts var kļūt par labu pārdevēju, ja vien viņš zina, kā panākt, lai pircējs runā un neuzkrītoši vedina viņu domāt par pirkšanu.
5. solis
Nepieciešamības apspriešana. Kad esat identificējis klienta vajadzību, nav nepieciešams uzlikt savu produktu! Vēlmei iegādāties preci vajadzētu nākties no paša pircēja, jūs varat viņam palīdzēt tikai šajā jautājumā. Lai to izdarītu, jums jāpalīdz pircējam saprast produkta nepieciešamību un jāpauž nepieciešamība to iegādāties. Citiem vārdiem sakot, jums ir jārada motivācija pircējam, bet tajā pašā laikā pircējam jādomā, ka produkta pirkšana ir viņa paša lēmums.
Tāpēc domājiet par sevi kā konsultantu vai, kā labprāt saka veiksmīgi pārdevēji, "kļūsiet par sava klienta draugu".
6. solis
Klienta uzmanības koncentrēšanās uz produktu. Pēc pircēja nepieciešamības noteikšanas (vai motivācijas radīšanas) piedāvājiet to, kas viņam vislabāk atbilst. Tas ir arī labi, ja dodat pircējam izvēli. Pārliecināšana ir noderīga šajā pārdošanas posmā. Aprakstiet sava produkta priekšrocības, pastāstiet mums, kā tas var būt noderīgs pircējam vai vienkārši neuzkrītoši noved pie pircēja nepieciešamības iegādāties.
7. solis
Rezultāts. Labs rezultāts, protams, ir produkta pārdošana. Bet vēl labāks rezultāts ir apmierināts klients. Pirmkārt, apmierināts klients ir labākā reklāma jūsu veikalam (uzņēmumam, firmai). Otrkārt, viņš var kļūt par jūsu pastāvīgo klientu.
Būt labam pārdevējam ir īsts talants, kas ir līdzīgs mākslai, taču to var iemācīties!
