Darījuma noslēgšanai ir daudz veidu. Tas, kā un kad tos izmantot, ir atkarīgs no tā, uz ko klients rēķinājās, sazinoties ar jums, un ar ko jūs rēķinājāties, nolemjot sadarboties ar šo konkrēto klientu.
Instrukcijas
1. solis
Vispirms vienkārši pajautājiet klientam: vai viņš iegādāsies šo produktu vai slēgs ar jums līgumu par jūsu noteikumiem? Centieties neatstāt savu jautājumu neatbildētu, bet neesiet pārāk kaitinošs. Pajautājiet, kurš modelis viņam derētu vai kādi līguma noteikumi viņam šķiet vispieņemamākie.
2. solis
Piedāvājiet viņam alternatīvu tādā veidā, ka neatkarīgi no tā, ko viņš atbild, jūs nebūtu zaudētājs. Piemēram: "Vai vēlaties izsniegt skaidrā naudā vai ar bankas pārskaitījumu?", "Vai jūs apmierina sudraba krāsa, vai tā ir labāk melna?" utt.
3. solis
Pastāstiet mums par savu pastāvīgo klientu atsauksmēm, pastāstiet par prakses gadījumiem, kad tieši jūsu produkti vai pakalpojumi palīdzēja atrisināt svarīgas dzīves problēmas. Ja kāda persona pirms sazināšanās ar jums jau ir runājusi ar konkurentiem, nepieminiet viņus, kamēr viņš pats nesāk sarunu par viņiem. Bet runājiet neitrāli par citiem uzņēmumiem, pat ja to noteikumi ir daudz labāki nekā jūsējie. Iespējams, ka jūsu klientam nepatika, ka citas firmas pret viņu izturējās tik labi. Bet pat šajā gadījumā visvairāk jūs varat darīt, ja jūtat līdzi, nesamazinoties un neapspriežot konkurentu pārdošanas apjomus.
4. solis
Pievērsiet klienta uzmanību negatīvajām sekām, ja atteiksies sadarboties ar jums: laika zaudēšana turpmākajiem meklējumiem, pastāvīgs cenu pieaugums, papildu nepatikšanas. Uzsveriet, ka, iegādājoties jūsu piedāvātās preces (pakalpojumus), viņš tās varēs izmantot burtiski uzreiz. Piezīmes ierobežojumi: pēdējā partija, atlaižu un priekšrocību derīguma termiņa beigšanās, sortimenta maiņa utt. Pastāstiet mums vēlreiz par savu produktu (pakalpojumu) priekšrocībām.
5. solis
Nesteidzieties piedāvāt klientam plānotās atlaides, kamēr neesat izsmēlis visas iespējas veikt darījumu. Galu galā viņš var izlemt, ka ir iespēja pazemināt cenu vēl vairāk, un jūsu sarunas apstāsies. Plānotā atlaide viņiem jāuztver kā dāvana, nevis jūsu koncesija.
6. solis
Ja klients tomēr atsakās nekavējoties slēgt darījumu, piekrītiet viņa lēmumam. Tomēr vēlreiz uzskaitiet visus sadarbības nosacījumus ar jums un pajautājiet viņam, vai tie viņam atbilst? Iespējams, ka klientam nepatīk tikai viena lieta: iegādes izmaksas. Šajā gadījumā jums jāpateicas viņam par sazināšanos ar jums un jāpauž cerība uz turpmāku sadarbību.
